S’il n’y a pas de why, les commerciaux sortent les rames…

Par | 2018-03-19T09:31:43+00:00 9 février 2018|Catégories : Blog|
//S’il n’y a pas de why, les commerciaux sortent les rames…

Le « Start with why » 

Selon Simon Sinek (l’auteur du bien connu “Start With Why”, Best dans la Seller list du New York Times), un bon commercial doit d’abord penser au “Why” :

  • Pourquoi cette personne (spécifiquement) devrait-elle acheter ceci ?
  • Pourquoi devrait-elle me l’acheter à moi?
  • Pourquoi devrait-elle me l’acheter là, tout de suite ?

Pour comprendre le «pourquoi» de toute conversation commerciale, il faut prendre le temps de poser des questions et de comprendre les désirs, les besoins et les motivations de la personne avec laquelle vous adressez. Dans chaque conversation, votre challenge doit être de comprendre et d’aider plutôt que d’essayer de vendre.

Cette conversation doit avoir lieu prioritairement avant de parler d’autre chose. N’oubliez pas que ce processus de découverte est un dialogue à double sens : le “Why” est le contexte, et le contexte est tout.

 

Les bons commerciaux doivent  commencer par le “Who” 

Les meilleurs commerciaux commencent toujours avec le who. Ils savent qu’au delà de l’importance du contenu de ce qu’ils disent il est beaucoup plus important d’arriver à identifier la bonne personne pour le dire. Si vous n’arrivez pas à identifier le ou les décisionnaires dans le processus de vente, tous les Why ne feront pas assez de différence pour conclure une vente. Cela est particulièrement vrai dans le monde interentreprises (B2B).

 

Puis le Why …

Maintenant, une fois que vous êtes arrivé à identifier le bon décisionnaire (c’est à dire le Who), alors vous êtes prêt, comme Simon Sinek à commencer la conversation avec le Why, puis de passer ensuite au What et au How.

Si vous connaissez le Why, vous comprendrez le What et le How.

Et puis vous passerez finalement au When, et au “How much” (on retrouve ici la notion du BANT, acronyme anglais pour qualifier ou scorer des leads).

 

le Cercle d’Or

Sinek définit le Why dans son célèbre discours TED et son livre intitulé Start with Why. Il montre comment les grands leaders inspirent tout le monde à agir.

Il l’appelle le Cercle d’Or :

Simon Sinek avance,  dans son discours TED sur YouTube, l’intérêt de commencer une présentation des ventes avec la question Why

Alors que la plupart des dirigeants et des entreprises commencent à l’extérieur et par la question “What”, les leaders inspirés eux, pensent, agissent et communiquent de l’intérieur. Ils commencent par “Why”.

Le “Why” ne va pas de pair avec le profit, c’est votre but, votre cause et votre croyance. Vous ne devez pas le vendre, on doit l’acheter. et vous poser les questions : Pourquoi votre organisation existe-t-elle? Pourquoi sortez-vous du lit le matin? Pourquoi devrait-on s’en préoccuper?

Sinek parle de Steve Jobs et pose la question: “Pourquoi Apple est-il si innovant année après année?” et argumente: «Si Apple était comme tout le monde», ils diraient: «Nous fabriquons de bons ordinateurs, ils sont magnifiquement conçus, simples à utiliser et conviviaux. Voulez-vous en acheter un ? ”

Au lieu de cela Apple dit, “think different”, tout ce que nous faisons, nous y croyons car cela va révolutionner ce qui existe déjà. La façon dont nous remettons en question le statu quo consiste à rendre nos produits magnifiquement conçus, simples à utiliser et conviviaux. Nous arrivons juste à faire de bons ordinateurs. Voulez-vous en acheter un? “Quelque chose doit fonctionner. Ils sont la marque la plus appréciée au monde. Ils ont utilisé la même stratégie pour vendre des lecteurs mp3, des tablettes tactiles, de beaux accessoires, et maintenant même une montre; quelque chose que les téléphones intelligents avaient presque rendu obsolète quand tout ce qu’il faisait était de dire l’heure.

Sinek résume, “Les gens n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent pourquoi vous le faites.”

 

Et s’il n’y a pas de why, les commerciaux sortent les rames…

  • Combien de commerciaux rentrent chez eux le soir réellement en étant fiers de leurs journées ? fiers de leur boîte ? fiers des produits/services qu’on leur demande de vendre ?
  • Combien sont obligés de vendre des produits/des services médiocres, et en connaissance de cause, simplement parce qu’ils n’ont que ça à vendre ou qu’il y en a plein en stock et qu’il faut écouler les stocks ?
  • Quelle peut-être l’efficacité et la motivation d’un commercial qui sait qu’il ne vend pas le meilleur produit/service du marché et qui doit malgré tout se battre dans un océan rouge avec une pression d’enfer de sa hiérachie parcequ’il a des  factures à payer à la fin du mois et qu’il doit nourrir sa petite famille ?

Sinek dit : «plus nombreuses seront les sociétés et les individus qui apprendront à commencer par “le Why”, plus nombreux seront les gens qui se lèveront la matin avec le sentiment de s’épanouir au travail »

Et vous, envie d’évoquer votre why ? contactez moi ici

Par | 2018-03-19T09:31:43+00:00 9 février 2018|Catégories : Blog|

À propos de l'auteur :

Emmanuel Faure
20 ans de direction commerciale, des rencontres, des lectures, des formations régulières aux méthodes de ventes les plus pointues m’ont apporté une connaissance très large de ce métier. Formé à l'IFG au métier de coach professionnel, adhérent à l'EMCC, l’Association Européenne de Coaching, j’interviens en tant qu'Executive Coach auprès des comités de direction et de leurs forces de vente pour les aider à mieux travailler ensemble et à se dépasser. J’ai crée également Faure-U : https://www.faure-u.com/ l’«épicerie fine» du Business Development en B to B pour accompagner mes clients à améliorer leur performance commerciale

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