Radiographie d’une équipe commerciale

Allez on va se dire les choses : dans une équipe commerciale, dans une promo d’école de commerce, dans la vie en général 🙂  , il y a en général :

  • 10/15 %  de tops performers, l’effectif qui surperforment , les « stars » qui sont de toutes les échappées, pour qui le business est une chose inné, des chasseurs fous ou autres prédateurs qui surpassent les autres par leurs performances et leurs actions . Le revers de la médaille on la connaît, en général pour le même prix, ils héritent d’une beau melon et et peuvent vite devenir des divas intouchables qui font régner leurs lois et peuvent alors devenir inmanageables ou ingérables. Ces profils se remettent en général difficilement en cause et sont rarement ouverts sur le principe d’une formation (voir mon article sur les divas : https://emmanuel-faure.fr/gerez-vos-divas/)
  • En bout, « les attardés » du peloton qui luttent pour ne pas être hors délais…,  les low perfomers qui se trainent dans la queue du peloton pour plusieurs raisons : soit ce ne sont pas de vrais commerciaux, c’est une erreur de casting, soit ils ne sont pas faits pour la vente, n’ont pas le sens du business, sont trop scolaires, manquent d’enthousiasme, sont démotivés, etc… mais ils ne sont, de toute évidence, visiblement pas faits pour le job.

Pariez sur les Poulidors

Et puis il y a le « gros du peloton » de vos commerciaux, la cohorte de middle performers, les Poulidors qui rêveraient d’émerger vers les cîmes. Ceux-ci sont en général motivés, sensibles à la reconnaissance et aux marques de confiance que l’on peut leur donner pour les aider à progresser. De plus en plus de managers ne s’y trompent pas et choisissent stratégiquement de privilégier cette population, en pariant sur eux, en dopant leurs connaissances, leurs compétences par la formation pour tirer d’eux la substantifique moëlle.

Deux middle perfomers pour le prix d’un (top perfomer)

Et puis cela peut aussi correspondre à une vraie stratégie :

  • Un top performer est cher, il peut y avoir un vrai pragmatisme à choisir de recruter deux middle performers qui seront en outre plus faciles à dénicher qu’un top performer
  • les deux middle performers, plus en devenir seront à coup sûr aussi plus “malléables”

mais c’est quoi un middle performer, comment on les recrute, comment on les repère ?

Envie d’aller plus loin sur l’idée du coaching pour vos middle Performers ? contactez moi ici