4 bonnes raisons d’adopter le coaching pour faire progresser vos commerciaux

Par | 2018-03-20T14:53:52+00:00 11 mars 2018|Catégories : Blog|
//4 bonnes raisons d’adopter le coaching pour faire progresser vos commerciaux

1 – Les RH ou les directeurs commerciaux me disent souvent : “les commerciaux n’aiment pas les formations et puis de toute manière il n’en sort jamais grand chose…”

Lorsque je réalise une formation pour des commerciaux j’ai l’habitude à la fin de la session de leur demander deux choses :

  • quelles sont les 2 ou 3 points que vous avez retenu pendant la formation ?
  • quels sont les points que vous êtes prêts à mettre en pratique demain matin ?

Car au final, on ne retient jamais que deux ou trois choses d’une formation, le reste c’est “l’ardoise magique”, cela s’évapore dès le lendemain.

Lorsqu’on connaît les modes d’apprentissage des individus, tel que décrit dans le fameux modèle, on voit bien que pour être efficace, un formateur doit adopter un rôle de « trans­metteur de savoir », pour devenir un accom­pagnateur, un “guide”, un coach…

C’est pour cela qu’aujourd’hui je privilégie le coaching. C’est à mes yeux le format le plus profitable aux forces de vente car il permet :

  • de traiter les sujets en profondeur,
  • sur la durée,
  • avec une parole plus libre, facilitée par la confidentialité.

2 – Les RH ou les directeurs commerciaux me disent souvent : “les commerciaux savent tout et ont du mal à se remettre en question, ce sont des instinctifs, ils ont du mal avec les concepts…”

On le sait, les commerciaux sont une population à part, un peu rebelle,  ils ont toujours un peu de mal à accepter l’idée de quitter l’opérationnel pour prendre le temps de se former.

Avec eux si on ne veut pas les perdre en route, pas de concepts stratosphériques, pas de contenus descendants, peu de slides théoriques, ils ont surtout besoin de s’entraîner à travers des mises en situation le plus proche possible de leurs réalités quotidiennes.

Comme nous tous ils ont peu d’occasions dans leurs quotidien frénétique de se poser pour réfléchir sur eux, de prendre du recul sur leurs actions, de réfléchir sur les points qu’ils aimeraient améliorer…

Le format du coaching est le plus adapté et le plus profitable aux forces de vente car il permet de traiter les sujets en profondeur et sur la durée avec une parole plus libre, facilitée par la confidentialité.

3 – Les RH ou les directeurs commerciaux me disent souvent : “les commerciaux ont des freins que parfois ils ne soupçonnent même pas…”

Et ce n’est souvent pas dans une formation classique qu’ils peuvent véritablement se livrer ou conscientiser ces freins.

La position basse du coach, le tête à tête, permet une parole plus libre, facilitée par la confidentialité et la bienveillance. Le coaching permet de traiter les sujets en profondeur et sur la durée. Dans la confiance, le coaché prend conscience de ses freins et définit lui-même ce qu’il doit mettre en place pour libérer son action.

Lorsque je coache des commerciaux, je pense très souvent à la métaphore du bébé éléphant à qui l’on passe une corde à la patte qui suffit à le conditionner à rester sur place toute sa vie.

Je trouve que cela ressemble drôlement à ce que les commerciaux expérimentent dans leurs propres vies : combien de fois n’osent-ils pas, parce qu’ils s’imaginent eux aussi avoir une corde à la patte ?

  • manque de temps
  • risque de se mettre en avant en n’étant pas à la hauteur
  • sentiment d’intrusion, peur de gêner
  • peur d’être jugé sur un cas pouvant être réducteur,
  • peur du RDV mal qualifié
  • crainte de perdre la face vis à vis du client (perte de pouvoir)
  • peur de la réaction possible du client
  • etc, etc…

Et, pire, ils en inventent souvent pour s’empêcher d’aspirer à autre chose.

(plus de détails sur la métaphore de l’éléphant )

Vos commerciaux sont comme des éléphants avec un fil à la patte à la naissance, ils peuvent avoir des freins ou de croyances limitantes qui les empêchent d’être de développer leur talent

4 – Les commerciaux jouent un rôle, pensent qu’ils ne peuvent pas être eux-même

Aujourd’hui je rencontre de plus en plus d’interlocuteurs de la fonction RH ou des directeurs commerciaux qui me disent : les commerciaux jouent un rôle, pensent qu’ils ne peuvent pas être eux-même

Et si on apprenait aux commerciaux à être eux-même ?

La mode est au développement personnel, on entend parler partout de pleine conscience, de bienveillance, de zen, de la nécessité d’être soi…

Mais on a aussi l’impression que ce sont des sujets qui ne peuvent pas adresser les commerciaux, population trop sur le fil du rasoir de la performance, trop stressée, trop tournée vers les résultats, trop tournée sur eux, pour que cela ait un un sens pour eux…

Je pense tout le contraire.

Aujourd’hui les commerciaux doivent savoir surprendre, créer du lien avec le client, pour créer de la mémoire et de l’expérience.

La réussite du commercial de demain c’est l’émotion ! c’est être soi-même et c’est ce qu’attendent vos clients.

Et pour ça, le coaching est un merveilleux outil pour ré-apprendre à être soi et changer de posture pour s’autoriser à véhiculer plus d’émotions. cf l’article :  L’émotion, vrai moteur de la performance commerciale

De plus en plus de managers font le choix stratégique du coaching plutôt que la formation et choisissent de privilégier une catégorie de middle performers, population motivée, sensible à la reconnaissance et aux marques de confiance pour les aider à progresser.

Envie d’aller plus loin sur l’idée du coaching pour vos Middle Performers, contactez moi ici 

Par | 2018-03-20T14:53:52+00:00 11 mars 2018|Catégories : Blog|

À propos de l'auteur :

Emmanuel Faure
20 ans de direction commerciale, des rencontres, des lectures, des formations régulières aux méthodes de ventes les plus pointues m’ont apporté une connaissance très large de ce métier. Formé à l'IFG au métier de coach professionnel, adhérent à l'EMCC, l’Association Européenne de Coaching, j’interviens en tant qu'Executive Coach auprès des comités de direction et de leurs forces de vente pour les aider à mieux travailler ensemble et à se dépasser. J’ai crée également Faure-U : https://www.faure-u.com/ l’«épicerie fine» du Business Development en B to B pour accompagner mes clients à améliorer leur performance commerciale

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