Accueil 2018-11-21T09:47:09+00:00

COACHING DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE

Comment aider mes commerciaux à lever leurs freins ?

Comment tranformer mes middle performers en top performers ?

Comment convertir mes commerciaux à un Social Selling intelligent ?

J’ai de bons commerciaux mais ils ont du mal à closer

Pourquoi le commercial c’est pas “sale” ?

Mon commercial est une diva, comment le manager ?

Vous êtes un professionnel de la fonction RH, un directeur commercial ou un dirigeant.
Vous voulez apporter un souffle nouveau à votre force commerciale, booster votre performance commerciale… contactez moi au : 06 81 97 17 34

EMMANUEL FAURE
Coaching de la performance commerciale

Mon job : Booster la performance commerciale de mes clients, aider leurs commerciaux middle performers à devenir des top performers, bien dans leurs têtes et dans leurs baskets.

Ma marque de fabrique : une approche désinhibée de la vente (le commercial c’est pas sale…) avec du bon sens et rien que du bon sens…

“Ce qu’on te reproche, cultive le, c’est toi” Jean Cocteau

20 ans de direction commerciale, des rencontres, des lectures, des formations régulières aux méthodes de ventes les plus pointues m’ont apporté une connaissance très large de ce métier et une conviction personnelle :

C’est le format du coaching qui est le plus adapté et le plus profitable aux forces de vente car il permet de traiter les sujets en profondeur et sur la durée avec  une parole plus libre, facilitée par la confidentialité.

Vous êtes un professionnel de la fonction RH, un directeur Commercial ou un dirigeant ?

Vous êtes confronté à des problèmes tels que :

  • Closing
  • Défense des marges
  • Affirmation du leadership
  • Manque de préparation/ absence d’objectifs
  • Manque de motivation/confiance en soi,
  • Mauvaise qualification des prospects
  • Manque d’écoute
  • Gestion du temps
  • Appréciation des projets (BANT)
  • Mesure de la performance et reporting

J’interviens en tant que Coach professionnel auprès des comités de direction et de leurs forces de vente pour les aider à transformer leurs middle performers en top performers et à booster leur performance commerciale.

A travers ce site, je vous livre ma conception du coaching : une méthode inspirée de la maïeutique à la manière de Socrate, mon parti-pris sur les outils, mes convictions, mes réflexions et mon expérience.

TÉMOIGNAGES

Emmanuel est précieux aussi bien pour nos équipes de Sales que pour nos Team Manager qui sont moins préparés à la démarche commerciale , et pour lesquels il a su adapter ses Formations.

Bruno Koenig - Directeur Altran Education Services, Altran

Emmanuel has supported our sales team for building our sales pipeline in France. He brought high quality leads and company profiling (Banking and Insurrance), customers and sales insight.

Géraldine Cabannes, SaaS Board Member

Emmanuel m’a aidé à réorienter ma stratégie commerciale. Son expérience précieuse permet de gagner du temps en évitant les fausses routes. Sans langue de bois mais avec bienveillance, il invite à l’action à travers des actions bien concrètes. Très satisfait, je le recommande vivement pour toute action commerciale à lancer ou à optimiser.

Philippe Kohn, Dirigeant de la société Images en action

J’ai connu Emmanuel au moment où j’ai créé la startup e-voisins.com en 2010. Je me suis appuyé sur son expertise entrepreneuriale et son sens commercial. On a gardé depuis une longue amitié. J’apprécie son appétence de la créativité et de l’innovation et son côté simplement humain

Lemine Dah - Principal - Program Manager, Infosys

J’ai le plaisir de travailler avec Emmanuel dans le cadre de la Sales Academy d’Euridis. Outre le côté humain très chaleureux et le partage de valeurs de vie, Emmanuel fait preuve d’un très grand professionnalisme dans toutes les missions que j’ai eu l’occasion de lui confier

Sylvain Fantoni - Directeur pédagogique, Euridis Business School

L’approche d’Emmanuel est extrêmement intéressante car il cherche à innover la fonction commerciale. En effet, la vente et en particulier la vente de solutions logicielles, a changé très fortement ces dernières années. Les clients attendent avant tout une recommandation, un accompagnement, une garantie qu’ils font le bon choix. Il faut savoir amener plus qu’une liste de fonctionnalités, mais se mettre véritablement dans la peau de l’acheteur. Emmanuel accompagne les commerciaux dans ce sens. Ils les aide à utiliser au mieux leurs atouts personnels et à faire preuve de bon sens, pour dérouler un argumentaire commercial solide tout en faisant preuve d’écoute et d’empathie avec le client. Si vous cherchez à faire évoluer vos forces commerciales, il est clairement un excellent partenaire.

Ana Athayde, Novagile Head of Sales & Marketing. Global orientated. Passionate about #CX #Innovation. Analytics & Big Data percursor.

MANIFESTE

Tout avait pourtant bien commencé et puis j’ai sombré…

Je suis devenu commercial et puis… directeur commercial tendance trappeur assumé, versus éleveur parce que j’avoue, j’ai toujours aimé la « compète » et dénicher de nouveaux clients m’a toujours beaucoup plus amusé que d’entretenir l’existant.

En France la fonction commerciale n’offre pas la même image valorisée et décomplexée que dans les pays Anglo-Saxons. Les “caméras café”, les “Séraphin Lampion” de Tintin, caricatures commerciales, ont contribué à développer une image un peu bas de gamme de la vente en forçant le trait sur des vendeurs de savonnettes aux pratiques « one shot ».

Pour ma part, j’ai toujours toujours considéré ce métier de commercial comme un jeu et ma conviction est qu’il peut-être pour tous un formidable moyen d’épanouissement personnel et professionnel (comme il l’a été pour moi).

20 ans de direction commerciale, des rencontres, des lectures, des formations régulières aux méthodes de ventes les plus pointues m’ont apporté une connaissance très large de ce métier et aussi un recul sur l’action commerciale qui manque souvent à mon goût de bon sens.

Tout cela m’a permis de faire le point sur les bonnes et surtout les mauvaises pratiques commerciales. J’ai alors crée Faure-U https://www.faure-u.com/ l’«épicerie fine» du Business Development en B to B pour aider mes clients à améliorer leur performance commerciale.

Formé au coaching, j’interviens également en tant que consultant et coach Professionnel en performance commerciale auprès des comités de direction et de leurs forces de vente pour les aider à booster leur performance commerciale et aider leurs commerciaux middle performers à devenir des top performers tout en veillant à ce qu’ils restent eux-mêmes.

Avec mon site : https://emmanuel-faure.fr/ je vous livre ma conception du coaching : une méthode d’abord inspirée de la maïeutique à la manière de Socrate, qui savait faire accoucher les esprits.

Au-delà de ce principe fondamental qui distingue clairement ma posture tenue en coaching, de celle d’une prestation de conseil ou de formation, je me sers d’une boite à outils qui mixe :

  • Les principales théories de la personnalité : l’analyse Transactionnelle, Le DSM IV, l’Ennéagramme, Le MBTI, le PCM, la Process Communication Management, La Psychanalyse et le TMS.
  • Les théories qui ne se réfèrent pas à une théorie de la personnalité : Gestalt, PNL, la systémique.
  • Sur les métiers de la vente, j’associe le meilleur des méthodologies afin que chacun se crée sa propre « boîte à outils » pour être le plus performant possible :
  • SPIN Selling
  • Solution Selling
  • Start With Why
  • Les 5 règles d’Or de la Négociation

Mes interventions sont bâties sur des convictions :

  • Communiquer un enthousiasme plutôt qu’un savoir théorique et livresque car ça fonctionne mal avec ces rebelles que sont les commerciaux
  • Faire en sorte que chacun révèle sa personnalité propre et cultive sa différence parce que vos clients n’aiment pas les vendeurs stéréotypés qui ânonnent leur script
  • Savoir se remettre en cause et garder du bon sens et rien que du bon sens…

Mon expérience – ma formation

  • Diplômé de l’European Business School
  • 20 ans de direction commerciale au sein de grands groupes (Steria, Alma cs, Sopra, Century21, La Mondiale, etc.)
  • Consultant Formateur certifié ICPF & PSI IFG
  • IFG Ecole de Coaching – formation au métier de coach professionnel
  • Membre de EMCC France, fédération de coach professionnels, de mentors, de superviseurs, d’écoles de coaching et de supervision
  • Ecole Parisienne de Gestalt – EPG

« Soyez vous-même, tous les autres sont déjà pris ! »

Oscar Wilde

« Heureux soient les fêlés, car ils laisseront passer la lumière »

Michel Audiard

MON IDÉE DU COACHING DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE

Le coaching c’est l’accompagnement de personnes dans leur milieu professionnel et selon François Délivré (2002) :” une série d’entretiens individuels entre vous-même et un tiers extérieur (le Coach) dont le but est de vous aider à atteindre vos objectifs et à réussir votre vie personnelle ou professionnelle”.

De fait, il existe différents niveaux de Coaching :

– le Coaching centré sur la personne (par exemple, l’image et le développement du leadership, la prise de poste, le dépassement d’un obstacle professionnel)

– le Coaching centré sur la situation (par exemple, gérer les situations de conflits ou de crise sociale, accompagner un changement, travailler sur la cohésion d’équipe)

  1. Coacher est différent d’enseigner

Sur le principe de la maïeutique de Socrate, l’idée est de faire accoucher les esprits de leurs connaissances. Coacher c’est aider à exprimer ce savoir caché en soi, à le maîtriser et à le faire sien. “Tu me dis, j’oublie. Tu m’enseignes, je me souviens. Tu m’impliques, j’apprends”. Benjamin Franklin

  1. Un bon coaching est fondé sur la durée

Aider à modifier des comportements et à mettre en place des réflexes demande du temps. L’approche individualisée sur la durée permet de valider les acquis, de mettre en place des réflexes et de lever des freins chez le participant.

3. Un bon coaching est basé sur des fondamentaux

Un bon coach doit maîtriser et garder à l’esprit les principales références de modèles théoriques (analyse transactionnelle, systémique, PNL, Gestalt, process com, DSV-IV) puis les « oublier « pendant le coaching

4. Mettre l’accent sur le milieu

Les top-performers sont successfull donc aussi souvent peu ouverts à l’auto analyse et à la remise en question. La majorité des équipes commerciales est composée de performers « médians » ce sont eux sur lesquels vous devez parier, en les aidant à développer leur dimension de vendeur et leur potentiel car c’est ceux sur lesquels vos efforts de coaching seront les plus productifs.

5. Faire moins c’est faire mieux

La capacité d’absorption des connaissances nouvelles est limitée chez un individu. Ne pas se disperser et focaliser ses conseils sur un ou deux points précis à chaque fois.

6. Un coaching commercial efficace est fondé sur des données

Pour être efficace, un coaching doit reposer sur des chiffres, des objectifs qui vont aider à construire la stratégie qui en découle. Ensuite il faut être constant dans le suivi des performances.

7. Pour qu’un coaching soit efficace, il faut qu’il reste confidentiel afin que la parole soit libre

Pour qu’un coaching soit efficace, il faut qu’il reste confidentiel afin que la parole soit libre. Dans cet esprit, nous ne répercutons jamais les détails de nos échanges aux managers les détails

« Ils ne savaient pas que c’était impossible alors ils l’ont fait. »

Mark Twain

“Dès qu’on existe, on déplaît à la moitié de l’humanité. Et c’est bien normal, et il faut exister. L’erreur est de vouloir plaire à tout le monde. Il ne faut jamais s’excuser d’être soi”.

Amélie Nothomb

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