Accueil 2018-01-15T07:36:34+00:00

Comment aider mes commerciaux à lever leurs freins ?

Comment tranformer mes middle perfomers en top perfomers ?

Comment convertir mes commerciaux à un Social Selling intelligent ?

J’ai de bons commerciaux mais ils ont du mal à closer

Pourquoi le commercial c’est pas “sale” ?

Mon commercial est une diva, comment le manager ?

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EMMANUEL FAURE

Mon job : transformer des commerciaux middle performers en top performers bien dans leurs têtes et dans leurs baskets

Ma marque de fabrique : une approche désinhibée de la vente (ben oui le commercial c’est pas sale…) avec du bon sens et rien que du bon sens…

“Ce qu’on te reproche, cultive le , c’est toi” Jean Cocteau

Tout avait pourtant bien commencé et puis j’ai sombré…

Je suis devenu commercial et puis ensuite…directeur commercial tendance trappeur assumé versus éleveur parce que j’avoue, j’ai toujours aimé la « compète » et dénicher de nouveaux clients m’a toujours beaucoup plus amusé que d’entretenir l’existant.

Pour ma part, j’ai toujours toujours considéré ce métier comme un jeu et ma conviction est qu’il peut-être pour tous un formidable moyen d’épanouissement personnel et professionnel (comme il l’a été pour moi).

20 ans de direction commerciale, des rencontres, des lectures, des formations régulières aux méthodes de ventes les plus pointues m’ont apporté une connaissance très large de ce métier et aussi un recul sur l’action commerciale qui manque souvent à mon goût de bon sens.

J’interviens en tant que consultant et coach Professionnel en performance commerciale auprès des comités de direction et de leurs forces de vente pour les aider à transformer leurs middle performers en top performers.

A travers ce site, je vous livre ma conception du coaching : une méthode inspirée de la maïeutique à la manière de Socrate, mon parti-pris sur les outils, mes convictions, mes réflexions et mon expérience.

TÉMOIGNAGES

Emmanuel est précieux aussi bien pour nos équipes de Sales que pour nos Team Manager qui sont moins préparés à la démarche commerciale , et pour lesquels il a su adapter ses Formations.

Bruno Koenig - Directeur Altran Education Services, Altran

Emmanuel has supported our sales team for building our sales pipeline in France. He brought high quality leads and company profiling (Banking and Insurrance), customers and sales insight.

Géraldine Cabannes, SaaS Board Member

J’ai connu Emmanuel au moment où j’ai créé la startup e-voisins.com en 2010. Je me suis appuyé sur son expertise entrepreneuriale et son sens commercial. On a gardé depuis une longue amitié. J’apprécie son appétence de la créativité et de l’innovation et son côté simplement humain

Lemine Dah - Principal - Program Manager, Infosys

J’ai le plaisir de travailler avec Emmanuel dans le cadre de la Sales Academy d’Euridis. Outre le côté humain très chaleureux et le partage de valeurs de vie, Emmanuel fait preuve d’un très grand professionnalisme dans toutes les missions que j’ai eu l’occasion de lui confier

Sylvain Fantoni - Directeur pédagogique, Euridis Business School

MANIFESTE

Tout avait pourtant bien commencé et puis j’ai sombré…

Je suis devenu commercial et puis ensuite…directeur commercial tendance trappeur assumé versus éleveur parce que j’avoue, j’ai toujours aimé la « compète » et dénicher de nouveaux clients m’a toujours beaucoup plus amusé que d’entretenir l’existant.

En France la fonction commerciale n’offre pas la même image valorisée et décomplexée que dans les pays Anglo-Saxons. Les caméras café, les Séraphin Lampion de Tintin et autres caricatures ont contribué à développer une image un peu bas de gamme de la vente en forçant le trait sur des vendeurs de savonnettes aux pratiques « one shot ».

Pour ma part, j’ai toujours toujours considéré ce métier comme un jeu et ma conviction est qu’il peut-être pour tous un formidable moyen d’épanouissement personnel et professionnel (comme il l’a été pour moi).

20 ans de direction commerciale, des rencontres, des lectures, des formations régulières aux méthodes de ventes les plus pointues m’ont apporté une connaissance très large de ce métier et aussi un recul sur l’action commerciale qui manque souvent à mon goût de bon sens.

Tout cela m’a permis de faire le point sur les bonnes et surtout les mauvaises pratiques. J’ai alors crée Faure-U https://www.faure-u.com/ l’«épicerie fine» du Business Development en B to B pour aider mes clients à améliorer leur performance commerciale.

Formé au coaching, j’interviens également en tant que consultant et coach Professionnel en performance commerciale auprès des comités de direction et de leurs forces de vente pour les aider à transformer leurs middle performers en top performers.

Avec mon site : https://emmanuel-faure.fr/ je vous livre ma conception du coaching : ma méthode est d’abord inspirée de la maïeutique à la manière de Socrate, qui savait faire accoucher les esprits.

Au-delà de ce principe fondamental qui distingue clairement ma posture tenue en coaching, de celle d’une prestation de conseil ou de formation, je me sers d’une boite à outils qui mixe :

  • Les principales théories de la personnalité : l’analyse Transactionnelle, Le DSM IV, l’Ennéagramme, Le MBTI, le PCM, la Process Communication Management, La Psychanalyse et le TMS.
  • Les théories qui ne se réfèrent pas à une théorie de la personnalité : Gestalt, PNL, la systémique.
  • Sur les métiers de la vente, j’associe le meilleur des méthodologies afin que chacun se crée sa propre « boîte à outils » pour être le plus performant possible :
  • SPIN Selling
  • Le Social Selling
  • Start With Why
  • Les 5 règles d’Or de la Négociation

Mes interventions sont bâties sur des convictions :

  • Communiquer un enthousiasme plutôt qu’un savoir théorique et livresque car ça fonctionne mal avec ces rebelles que sont les commerciaux
  • Faire en sorte que chacun révèle sa personnalité propre et cultive sa différence parce que vos clients n’aiment pas les vendeurs stéréotypés qui ânonnent leur script
  • Savoir se remettre en cause et garder du bon sens et rien que du bon sens…

Mon expérience – ma formation

  • European Business School
  • 20 ans de direction commerciale au sein de grands groupes (Steria, Alma cs, Sopra, Century21, La Mondiale, etc.)
  • IFG Ecole de Coaching – formation au métier de coach professionnel

« Soyez vous-même, tous les autres sont déjà pris ! »

Oscar Wilde

« Heureux soient les fêlés, car ils laisseront passer la lumière »

Michel Audiard

MON IDÉE DU COACHING

Le coaching c’est l’accompagnement de personnes dans leur milieu professionnel et selon François Délivré (2002) :” une série d’entretiens individuels entre vous-même et un tiers extérieur (le Coach) dont le but est de vous aider à atteindre vos objectifs et à réussir votre vie personnelle ou professionnelle”.

De fait, il existe différents niveaux de Coaching :

– le Coaching centré sur la personne (par exemple, l’image et le développement du leadership, la prise de poste, le dépassement d’un obstacle professionnel)

– le Coaching centré sur la situation (par exemple, gérer les situations de conflits ou de crise sociale, accompagner un changement, travailler sur la cohésion d’équipe)

  1. Coacher est différent d’enseigner

Sur le principe de la maïeutique de Socrate, l’idée est de faire accoucher les esprits de leurs connaissances. Coacher c’est aider à exprimer ce savoir caché en soi, à le maîtriser et à le faire sien. “Tu me dis, j’oublie. Tu m’enseignes, je me souviens. Tu m’impliques, j’apprends”. Benjamin Franklin

  1. Un bon coaching est fondé sur la durée

Aider à modifier des comportements et à mettre en place des réflexes demande du temps. L’approche individualisée sur la durée permet de valider les acquis, de mettre en place des réflexes et de lever des freins chez le participant.

3. Un bon coaching est basé sur des fondamentaux

Un bon coach doit maîtriser et garder à l’esprit les principales références de modèles théoriques (analyse transactionnelle, systémique, PNL, Gestalt, process com, DSV-IV) puis les « oublier « pendant le coaching

4. Mettre l’accent sur le milieu

Les top-performers sont successfull donc aussi souvent peu ouverts à l’auto analyse et à la remise en question. La majorité des équipes commerciales est composée de performers « médians » ce sont eux sur lesquels vous devez parier, en les aidant à développer leur dimension de vendeur et leur potentiel car c’est ceux sur lesquels vos efforts de coaching seront les plus productifs.

5. Faire moins c’est faire mieux

La capacité d’absorption des connaissances nouvelles est limitée chez un individu. Ne pas se disperser et focaliser ses conseils sur un ou deux points précis à chaque fois.

6. Un coaching commercial efficace est fondé sur des données

Pour être efficace, un coaching doit reposer sur des chiffres, des objectifs qui vont aider à construire la stratégie qui en découle. Ensuite il faut être constant dans le suivi des performances.

7. Pour qu’un coaching soit efficace, il faut qu’il reste confidentiel afin que la parole soit libre

Pour qu’un coaching soit efficace, il faut qu’il reste confidentiel afin que la parole soit libre. Dans cet esprit, nous ne répercutons jamais les détails de nos échanges aux managers les détails

« Ils ne savaient pas que c’était impossible alors ils l’ont fait. »

Mark Twain

“Dès qu’on existe, on déplaît à la moitié de l’humanité. Et c’est bien normal, et il faut exister. L’erreur est de vouloir plaire à tout le monde. Il ne faut jamais s’excuser d’être soi”.

Amélie Nothomb

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